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天猫女装销量冠军韩都衣舍如何把控供应链?

【导语】:韩都衣舍每日上新100款新品,同时,更有各个小组内部竞争,希望推广自己“有限”的产品,那对于每款产品的下架与返单如何管控?

  韩都衣舍已经连续三年成为天猫女装销量冠军,今年双十一,韩都衣舍排名女装第2名,无线端交易量为女装类第1名。截止11月,与韩都衣舍合作的一类供应商企业达208家,分布在各个一线城市。供应链在整个商业行为中起到重要作用,尤其是电商经济下,供应链的战略性地位更是被提高到命脉之途。每天上新100款服饰、运营六大品牌的韩都衣舍,是如何对每款衣服的销售情况做出快速响应?又是如何把控供应商供应链渠道的?

  买手小组制

  不同于传统商业模式,设计、运营等分部门操作,韩都衣舍采用责任制小组制度,从选款、再设计、运营推广、产品销售促销、到最后下架,全程负责,自负盈亏。

  相当于每个产品小组都是一个独立的淘宝卖家,韩都衣舍成了平台,在平台设定的规则下,进行竞争。竞争内容,不仅是销售业绩,也包括各种内部资源。如推广位、首页位置竞价排名等。

  当然公司给与每个小组初期资金,并有明确的后期资金供给条例,但该小组日后所有需求,包括产品购买、产品在公司内部进行摄影、甚至产品放到韩都衣舍网站推广,都需自行支付。

  具体规则如下:

  1、初始额度:每个人2万-5万初始额度

  2、使用额度:本月小组资金使用额度,是上个月销售额的70%(三个月以内的小组是100%,四-六个月的小组,逐步递减到70%)

  3、小组权限:最低定价标准,具体产品定价,生产数量,何时打折,促销价格等,小组自己决定。

  4、业绩提成:根据各个小组的毛利润,毛屡屡以及库存周转率,计算提成。小组内提成分配,由组长决定,报分管经理和总经理批准。

  5、奖励惩罚:业绩前三的小组,经理特别额度,业绩连续排名后三的小组解散重新分组(排名6个月内和6个月以上划分)

  6、小组复制:对部门主管和经理的考核,部门销售额占50%,后进小组或者新成立小组的成长速度占50%。

  目前,韩都衣舍产品部共100多个小组,每个小组3-5人。而其他支持性部门如生产、摄影等,亦开始实行小组制。跨部门小组合作,亦需签订合约,若甲方小组对乙方工作不满意,可向相当于内部“发改委”部门的企划部申请,不对乙进行付款,并内部更换合作小组。

  韩都衣舍每日上新100款新品,同时,更有各个小组内部竞争,希望推广自己“有限”的产品,那对于每款产品的下架与返单如何管控?

  除了小组自行用资金购买推广位置外,韩都衣舍制定对待“爆旺平滞”产品规则。一般情况,每个小组的资金并不是很多,所以单品购买一般在100-500件之间。每款产品上架15天,即根据销售情况评定“爆旺平滞”等级。爆旺款可乐可返单,平滞则需降价处理。

  据韩都衣舍副总杜廷国表示,目前,韩都整体库存售罄率达95%。

  柔性供应链

  韩都衣舍小组制架构及其运营规则,导致韩都衣舍产品供应方面,需有多款少量、快速返单和灵活性的特点。

  为此,韩都衣舍同多家供应商合作,进行产品生产。截止11月,与韩都衣舍合作的一类供应商企业达208家,其中省内82家,省外126家,分布在上海、广东、浙江、江苏、江西、山东等一线城市。

  同时,韩都衣舍新成立生产面料部。杜廷国讲到,“韩都目前退货率在2%左右,但一半以上因面料问题。所以,韩都衣舍2014年定位为品质年,而明年合作的面料供应商也将从5、6家达到20余家。”

  对于不断增多的供应商,韩都衣舍建立供应商分级管理系统,包含五大机制:供应商准入机制、供应商绩效评估和激励机制、供应商分级认证机制、供应商升降级调整机制、供应商等级内订单调整机制。

  对于通过筛选的生产厂家,将由供应商管理小组、相关业务部门、品控管理小组进行实地访厂,重点评估厂家的信用等级、生产能力、运营状况以及品质管理等,并进行现场打分。其中,供应商管理小组、业务部门代表及品质管控人员的分数权重分别为20%、30%、50%。

  最后对通过审查的部分厂家进行试单,试单通过即可成为韩都衣舍的正式供应商。

  韩都衣舍与供应链厂商的合作方式采取的是半包模式,即只包下工厂50%~60%的生产线。杜廷国对此表示,生产供应商的半包模式,一方面能使工厂重视韩都衣舍大客户,另一方面也不让其完全依赖韩都衣舍。对于优秀生产供应商的扩充产能和生产线,韩都衣舍会继续会追加包生产线,保持在生产供应商的一半产能。

  而在每家供应商绩效测评和激烈方面,建立内订单调整政策。

  目前,韩都衣舍供应商总共分为五级,分别是战略供应商AAAAA级、核心供应商AAAA级、优秀供应商AAA级、合作供应商AA级、新供应商A级。

  对不同等级供应商采用订单区别管理,其中战略供应商将给予不低于商定月度产值80%的政策扶持,核心供应商将给予不低于商定月度产值70%的扶持。同时,韩都衣舍每个季度都会对供应商进行绩效测评,季度测评下降一到二级,下一季度订单会在基准值基础上缩减15%-20%;反之,订单增加。

  对于连续两个季度测评下降,将给与暂停合作,缩减50%订单甚至停止合作的惩罚。除此之外,韩都衣舍还给供应商设定了不可逾越的质检雷区。一旦供应商季度测评连续两次降至雷区以下,将同样缩减其下个季度50%订单直至停止合作。

  这样,通过订单这一利益杠杆,打理供应链条,保证小组制的运转。

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